Trouver de nouveaux clients est LE challenge prioritaire de toute entreprise, et notamment des start-up, et des jeunes entreprises innovantes La stratégie de développement commercial est souvent un enjeu intimidant pour des entrepreneurs qui n’ont ni expérience ni savoir-faire en matière de parcours de vente.
Lors de la création d’une entreprise, les ressources sont généralement focalisées sur la mise au point d’un produit et/ou d’un service innovant et différenciant de qualité. Or, même les meilleurs produits doivent faire l’objet d’une stratégie de développement commercial réfléchie, cohérente et mise en œuvre par des professionnels aguerris.
La difficulté du processus augmente même avec le degré d’innovation des produits et services proposés : la base de clients est à créer, un long travail d’information puis d’éducation doit être entrepris. La qualité du travail pédagogique est une difficulté souvent sous-estimée par les jeunes entrepreneurs qui n’ont pas conscience des résistances auxquelles ils auront à faire face.
Outre ce besoin d’éducation des futurs clients, il est également indispensable de développer une tactique d’approche ciblée pour identifier les leads et les prospects pertinents et espérer réussir à entrouvrir la porte des décideurs. Cette première étape est capitale : parmi la masse d’information que les professionnels reçoivent chaque jour, il faut parvenir à se démarquer suffisamment pour obtenir un rendez-vous et être capable de présenter les avantages de la solution offerte.
Comment obtenir ce premier rendez-vous ? Et comment s’y démarquer de la concurrence et convaincre ? C’est tout l’enjeu d’une stratégie de développement commercial efficace qui commence par l’élaboration et la validation de sa proposition de valeur : pouvoir « pitcher » en quelques mots pourquoi et comment la solution proposée va aider le client à régler un certain nombre de ses problématiques (dont, pour certaines, il n’avait peut-être pas conscience).
Sur la base de cette proposition de valeur, il faut ensuite fixer ses objectifs et lister les moyens disponibles avant de se lancer dans le développement du plan d’exécution, où il faudra choisir en fonction du service ou produit à vendre des meilleures méthodes.
Dans certains cas, l’entrepreneur se tourne vers des outils d’outbound marketing, qui consistent à prendre contact avec les prospects ciblés à travers des campagnes de mailings, d’appels téléphonique suivi avec des outils d’automatisation plus ou moins élaborés. Dans d’autres cas, les commerciaux privilégient l’inbound marketing, qui a pour but d’attirer les clients, via notamment des efforts de référencement SEO/SEA, des campagnes d’information par publication de contenu articles, vidéo, sur site spécialisées et réseaux sociaux.
En clair, la stratégie de développement commercial d’une entreprise est multicanale et sa mise au point dépend de nombreux paramètres. Il est illusoire de penser qu’une stratégie clé en main, comme le proposent certaines agences SEO en ligne, pourrait être adaptée à l’ensemble des besoins de chaque entreprise.
Une bonne stratégie de développement commercial nécessite de bien connaître et comprendre le produit et/ou service proposé, d’avoir une compréhension du secteur et des acteurs en présence (que ce soit la concurrence ou les prospects et leads à cibler), et surtout d’avoir une expérience et un savoir-faire de terrain.
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